Ülkemizde girişimciler, her zaman yeterli yatırımcı olmamasından yakınır. Son dönemde hem erken seviye yatırımcılığın popülerleşmesi hem devlet desteklerinin artmasıyla yatırımcı sayısında da belirgin şekilde artış yaşandı.
Bu gelişmenin iyi sonuçlar vermesi için girişimcilerimiz de yatırım görüşmeleri için bilinçli hazırlanmış net hedefe ve stratejilere sahip olmalıdırlar. Bu ihtiyacın iki temel nedeni var:
1- Türkiye’deki ekosistem küçük. Aynı insanlarla tekrar görüşmemiz veya o insanların arkadaşları ile görüşmemiz gerekeceği için mümkün olduğu kadar ne istediğini bilen bir profesyonel olarak gözükmeliyiz.
2- Daha da önemlisi yatırım arama süreci bizi iş odağımızdan uzaklaştırdığı için çok riskli bir dönemdir. Yatırım ararken iyi işleri kötüye giden birden fazla girişimci tanıyorum. Bu nedenle bu süreci mümkün olduğu kadar etkin ve verimli yönetmeliyiz.
Bende bu yazımda etkin yönetim için gerekli stratejiyle ilgili bazı sorulara cevap vermeye çalışacağım.
Son söyleceğimi ilk söyleyerek başlayayım. Girişimcinin hedefi veya başarısının kriteri, “herhangi bir yatırımcıdan, belli tutarda yatırım alması” değildir. Esas amaç, “akıllı yatırımcıdan ucuz para” almak olmalıdır.
Peki, kimdir bu akıllı yatırımcı?
Erken seviye girişimci için para kadar önemli diğer kaynaklar da doğru çevre ve ilgili sektör hakkında bilgi ve tecrübeye sahip olmaktır. Çünkü girişimcinin hızlanmaya ihtiyacı vardır. Hızlanmak için de çözüm için gerekli malzemeleri uygun temin edeceği tedarikçilere, pazara giriş için doğru iş ortaklarına ve çözümü satın alacak müşterilere kolay ulaşması gereklidir.
Bu nedenle sadece size sermaye sağlayan değil, bu kaynaklara sahip olan yatırımcı akıllı yatırımcıdır!
Peki, bu akıllı yatırımcılara nasıl ulaşılır?
1. Tespit et!
Girişimci öncelikle ne kadar paraya ihtiyacı olduğuna bağlı olarak doğru yatırımcı tipinin kim olduğuna karar vermelidir. Eğer ihtiyacınız, 250 bin TL’ye kadar bir tutarsa doğru yatırımcı melek yatırımcı (bir veya birden fazla) olabilir. Daha yüksek tutarlar hedefleniyorsa o zaman da erken seviye girişim sermayelerini hedeflemek daha doğru olacaktır. Özellikle Türkiye’de…
2. Listele!
Belirlenen yatırımcı tipi için önce kendi iş bağlantılarınızı daha sonra ise yatırımcıları toparlayan gust.com, angel.co gibi sitelere bakabilirsiniz. Hedef melek yatırım ise melek yatırımcı ağlarını da inceleyebilirsiniz. Ayrıca Bist Özel Pazar gibi bu amaçla kurulmuş yapıları da unutmamak gerekli. Son olarak da Webrazzi gibi haber kanallarını inceleyerek hedef yatırımcıları isimlerine ulaşabilirsiniz. Tüm bu araştırma sonrası listenizi oluşturabilirsiniz.
3. Filtrele!
Hemen bu listedeki yatırımcılara gitmeden önce bu yatırımcıların hangi tarz projelere ve hangi seviyede girişimlere yatırım yaptığı tespit edilmelidir. Bazı yatırımcılar sadece yazılım projelerine yatırım yapmaktadırlar. Bazıları da en az 10 fatura kesmeyen girişimlere yatırım yapmamaktadırlar. Size uymayan yatırımcıya giderek hem kendi zamanınızı hem de yatırımcının zamanını boşa harcamayın. Bu yatırım arama döneminde en çok ihtiyacınız olan şey zaman.
4. Önceliklendir!
Filtrelenen yatırımcıların daha önce yatırım yaptığı başarılı ve mümkünse başarısız girişimlerle konuşulmalıdır. Bu girişimlere para dışında ne katma değer yarattıkları ve çalışma disiplinlerinin nasıl olduğu öğrenilmelidir. Bazen işler gözüktüğü gibi olmuyor. Bunu da en iyi eski girişimcisinden öğrenebiliriz.
Mevcut portföylerindeki şirketler de incelenmelidir. Girişimcinin işine destek olacak bir girişim yatırımcının portföyünde olabilir. Mesela otel sektörüne bir ürün geliştiriyorsanız, bu sektörde iş yapan HotelRunner’ın yatırımcısı olan 212VC’den yatırım almak pazar girişinizi hızlandırabilir.
Artık görüşülecek hedef yatırımcılarınızı belirlediğinize göre şimdi onlara ulaşma ve randevu alma zamanı.
Hedef ucuz para!
Yatırımcıya ulaşıldığına göre şimdi de ucuz para kavramını biraz açalım. Ucuz para, basit ifade ile aldığınız yatırım karşılığında az hisse vermektir. Bunun tek yolu mümkün olduğu kadar iş ile ilgili bilinmezleri bilinir kıldıktan sonra yatırım almaktır.
Nedir bu bilinmezler? Girişiminizle çözmeyi iddia ettiğiniz problemin (veya karşılamayı düşündüğünüz ihtiyacı) gerçekten var olduğu, çözmeye değecek kadar büyük bir pazarın bu probleme sahip olduğu, çözümün yapılabilir olduğu ve bunu başaracak girişimci takımın birlikte iyi çalışabileceği iddalarıdır. Bu belirsizliklerden birini bile verilerle destekleyerek aydınlatılamadığınız zaman, alınan yatırım karşılığında şirketinizin yüzde 70 hissesini dahi verebilirsiniz. Ama her bir belirsizliği ispatladıkça bu oran düşecektir. Bu nedenle mümkün olduğu kadar kendi sermayenizle dayanabildiğiniz kadar dayanın ve bu belirsizlik noktalarını aydınlatın.
Değinmek istediğim bir diğer nokta ise girişimcinin felsefik duruşudur. Değişmesi gereken yatırım sürecinde girişimcinin ‘seçilen’ değil ‘seçen’ olması gerektiğini anlaması gerekliliğidir. Şirketime bir yatırım alıyorum bakışıyla değil, şirketime uzun vadeli ortak alıyorum anlayışıyla konuya yaklaşılmalıdır. Girişimcilikte başarının anahtarı, işe sürdürülebilir katma değer yaratan güçlü ortaklıklar yaratmaktır. Yatırımcılarda bu kategoridedir.
Son olarak girişimcilerde sıkça gördüğüm bir yanlışa daha değinmek istiyorum. Yatırım almayı girişimciliğin hedefi gibi değerlendiriyorlar ve bütün konsantrasyonu o sürece odaklıyorlar. Ve yatırım alındığı zaman da “Bu işi başardık” diye düşünüp işe yoğunlaşamıyorlar. Bu nedenle yatırım aldıktan sonra yavaşlayan girişim sayısı gün geçtikçe artmaya başladı.
Yatırım almak bir hedef ya da bir son değildir. Sadece girişimin hayatında doğru değerlendirilmesi gereken bir kilometre taşı ve bir başlangıçtır. Daha da çok çalışmaya başlama zamanıdır.
